社区理财未来趋势：标准化加差异化

随着中高端客户财富管理需求的旺盛，社区理财在近年来逐渐兴起，并吸引了更多的“掘金者”加入竞争的队伍，但跟风者居多，真正能做好社区理财的机构却在少数。在近几年的积累中，国内社区理财的未来发展之路日渐明晰……

众所周知，社区理财是在以生活社区为单位开展的、服务于居民的实际需求的一种第三方理财模式。这种理财模式目前面向中国上海地区各高端社区推行，正被越来越多的高端客户所青睐。作为中国首家以社区理财模式运营的第三方理财服务平台，融义财富在社区理财经营的实践上经历了7个年头的探索，之所以能创造金融行业罕见的超90%的续约率，与对社区理财服务领域的精根细作不无关系。

也正因此，基于多年对社会关系深刻的考察和认知，上海融义投资咨询有限公司（以下简称人“融义财富”）提出了社区理财的概念，并将理财服务变成像喝咖啡一样日常和亲切的事情。现在，在大部分高端客户眼中，社区理财已经为社区居民提供了非常舒适的理财体验，俨然成为“最具亲和力的财富管理机构”。

基于其便捷性与亲和力强的特点，目前社区理财机构已经积累了大量的客户群体，同时也促使不少机构加入以“社区”为主的金融服务阵列。可以发现，目前市场上已经出现了越来越多以社区为单位开展业务的第三方金融服务机构，但从总体上看规模还很小。社区理财的模式在国内还未形成一个成熟的机制，它依然需要大量的探索和改善。也就是说，社区理财不仅要夯实社区门店的服务基础，还要进行升级和改善。这就意味着，标准化+差异化的竞争是社区理财未来发展的趋势。

夯实基础需要标准化

作为一家社区理财连锁机构，其连锁性质直接决定了门店对标准化的需求。社区理财机构从建立到壮大的过程是一个夯实基础的过程。世界上的优秀品牌连锁企业的经营之道莫不如是。包括肯德基与麦当劳在内，都是一开始先从单店做起，通过三到五年的认真摸索和改进，待打牢基础和理清流程才开始经营第二家、第三家甚至更多家的门店。由于门店服务标准的树立是门店扩张的一条必经之路，所以这个过程更多的是树立标准的过程。

在这点上，以融义财富的社区理财门店为例，经过7年的沉淀，从前台的服务体系到后台的产品筛选，从市场活动的开展到门店实体的装修，融义财富已经形成了成熟的社区理财经营之道，并优化成社区理财机构的标准被严格执行。目前，关于人才筛选、门店选址、门店装修、服务流程、市场活动等都纳入标准化体系的建设中，时至今日已颇具成效，使融义财富进入了高效能运作的轨道。

有了前期放慢发展步伐而梳理出来的科学标准，第二家门店便可以开始复制，直到有四家或四家以上门店时，社区理财机构则开始进入了连锁模式。随着社区门店的发展，人才筛选、门店选址、门店装修、服务流程、市场活动等都形成了统一的标准，每一家门店的运营经验都在为这个标准不断地填充着养分。同时，依靠标准化的复制将带来持续的、快速的扩张和发展，社区理财正式走上了规模发展之路。

差异化打造核心竞争力

多年的社区理财经验让我们发现，标准执行完成基础之上的升级，就成了差异化的实现。这也是目前不少以社区为单位的第三方金融服务机构的不足之处。由于社区金融在国内处于初始阶段，大多社区金融服务机构还来不及夯实基础就迅速扩张，标准尚且不成熟，其差异化只能停留于“混乱”，造成了客户体验的不良。而对于那些已经深耕的社区理财机构，在统一的标准服务下，可针对不同社区的特点，需要在人员的配备、服务的话术和其他活动的开展等方面进行差异化的提升。

以融义社区理财古北店为例，古北社区集中了很多日韩外籍人士，客户在中文和英文表达方面都不顺畅，形成了古北门店对懂日语的社区理财工作人员的特殊需求，这成为古北门店与其他门店的“差异化”特点。为了提升和优化古北地区的差异化竞争力，融义财富为古北社区专门配备了精通日韩外语的理财规划师。因此，古北门店成为日韩外籍客户的“好去处”，亦成为融义财富在社区理财领域独特的竞争优势。

服务是核心要素

由于社区理财机构的本质是为社区客户提供最优质的理财规划服务，因此服务则是社区理财标准化和差异化所指向的核心要素，亦成为社区理财机构的“重中之重”。也就是说，一切的标准（无论是产品的标准、门店的标准、人员配备的标准或是服务的标准）都是为了整体服务于客户设立的，最终将体现于服务的标准化和差异化。

也正因此，社区理财机构的服务不能仅仅只停留于流程上的标准。每个客户在门店里享受到的，不仅仅是基础流程上的服务，更要享受在这个基础服务之上的服务，即服务标准之上的差异化服务。

以融义财富为例，在理财门店辐射的周边社区中，超过30%的居民通过融义财富了解各类理财产品（包括客户曾经购买过的理财产品）的运作原理以及收益率。为了提高社区客户的理财意识，融义财富的社区理财门店每年为其举办50余场理财知识讲座，为社区居民微信群提供超过1000条理财产品评估信息和金融市场新闻。同时，每一位社区门店的理财规划师最多只能服务于30位客户，将服务做到专属和专职；在后台，融义财富也为理财师和客户配备了数十位资深金融专家，他们不仅从事产品风控工作，更随时为前台理财规划师提供各类专业知识的辅助。

在此标准化服务的基础之上，每个门店将发挥自身的特性，以客户需求为导向，充分“尊重”客户，为其提供差异化的优质服务。而对门店服务的衡量标准决定于客户的整体需求是否被解决，即从三个方面进行考核：到期后继续购买理财产品和续约的客户数量、不论是否到期都再追加投资的客户数量、推荐其他客户到融义财富的客户数量。在未来，随着社区理财机构运营能力的提升和数据库的完善，其差异化竞争将会在更多的地方得以体现。

文 / 融义财富