蓝盟：以IT服务外包为敲门砖

上海世博会上中国馆的电子版“清明上河图”曾经轰动一时，凭借古朴的市井民风与现代科技的结合，博得了无数称赞，而蓝盟，便是清明上河图的“电子维护工”。

上海世博会给人留下深刻印象的当属中国馆和其中的电子版“清明上河图”。这些让人眼花缭乱的精彩展示背后，离不开复杂的IT环境运营维护，而负责这个技术活的就是一家名为蓝盟的IT外包服务商。

“IT服务外包其实是我们的敲门砖。”在上海蓝盟网络技术有限公司总经理夏立成的眼中，蓝盟的商业模式已不仅停留在IT服务外包，而是以IT服务外包为切入点，围绕IT领域，寻找更多的赢利点和合作机会。

上海蓝盟网络技术有限公司总经理夏立成

　　“9-211”的疯狂创业

创业，对于夏立成而言并不陌生，他在大学期间的创业，也为今后的发展积累了宝贵的经验。来自黑龙江的夏立成，1995年考取复旦大学理论物理系后还担任了系学生会的主席，但不曾想到，他还有着一段“疯狂”的创业经历，而这段经历在他看来，资产增长速度远远胜过自己现在的事业。“当时我可是在6个月里资产增长了80倍啊，应该胜过金融投资的顶尖高手。”

“1998年的大洪水，我的家乡没能幸免。放暑假的我没有像其他人那样兴奋地回家，因为我只有800元，大四一年的学费加生活费起码要8000元，而我还欠了学校的助学贷款。因此，我当时必须得做点什么。”看到宿舍楼里有同学在出租VCD碟片，夏立成便揣着全部“家当”800元去音像市场“淘宝”。当时14元一部的VCD碟片，夏立成一口气买了40多部，随后买了广告白纸和毛笔，就这样开始了创业。

第二天，夏立成在复旦大学的中央海报栏贴了一个巨幅手写广告，正式开始了以自己寝室命名的“9-211VCD”（9号楼211寝室）出租业务，3元借一部VCD碟片的小生意，一天下来竟然赚到了70多元钱。倍感意外的他经过分析发现了其中的奥秘：一是自己常有新片且数量不小，加之食堂的巨幅广告也有帮助；二是当时是法国世界杯，比赛大多在后半夜直播，让为消磨时间的学生都通过电脑看电影来等时间；三是当时的大学生，很多著名的电影还没看过，是一个恶补电影的时代。

此后的“9-211VCD”每天盈利保持在100至200元间，于是夏立成将赚到的钱滚动购进新片源，直至片源达到500部以上。“我创业6个月后赚了大约6万元，偿还了助学贷款，赚够了4年的学费和毕业后的初始经费，还给我妈寄了3000元贴补家用。”夏立成表示，“现在全国媒体圈的33～40岁之间的‘复旦系’，当年都是‘9-211VCD’的忠实客户。直到2011年，我回母校聚会，发现复旦1993至1996年入学的不少精英，都曾是我的顾客，聊起来，他们以惊讶的口气问，原来你就是那个‘9-211 VCD’啊？”

“我的创业还有四个戏剧性结果，一是复旦内部的正规音像店倒闭；二是复旦的教育超市发现零钱越来越少，因为零钱到了学生手里后又到了我的手里，以致他们的经理主动联系我换零钱；三是复旦周边的院校学生和居民也‘慕名’到我这里来淘片子；四是1999年我毕业离开寝室后，还有人来我的寝室租片。”夏立成笑着说，“这次创业的经历，为我今后的创业打下了心理上的基础并积累了一定的经验，因为那是我最成功的一次创业，给了我很大的信心。”

　　突破“20人死亡定律”

经历了疯狂的“9-211”创业之后的夏立成，走向了社会。不过，在校期间雅号“学棍”的他，在经营VCD出租业务的同时还拿下了三等奖学金，而他费了不少心思考出的CCIE（Cisco Certified Internetwork Expert，美国思科公司专家级认证）证书也让他对IT技术有了扎实的基础。

“直到现在，CCIE证书都是可以找企业挂靠收费的，这意味着我当时毕业后不工作每月也有不低的收入。”不过夏立成表示，他并不想过这样的生活，因此他开始关注IT运营维护这一领域。

当时的企业IT运维模式，主要包括寻找兼职或小公司简单维护以及招聘专职网管员两种模式。夏立成发现，当前上海的知识型服务业企业已不满足于已有的模式。“我在很多企业管理者的聚会中听到，专职网管一旦离职，往往牵扯到行政、人事、财务等诸多高层管理的神经，而兼职小公司的倒闭或是关键时刻的‘呼之不来’，也让企业非常烦恼。”

于是，成立一家专职且有团队技术支持的公司，为企业提供IT外包服务，成为了夏立成新创业的目标。2002年，先是一个人，后来开始有了一间办公室和两个员工的蓝盟就此成立。“蓝盟的‘蓝’代表科技，‘盟’则?表公司希望有更多的成员加入做大。”夏立成表示。创业初期的蓝盟定位很清晰，即做好IT服务外包工作。于是，网站建设、服务管理流程优化、招聘队伍、公司业务推广，一切开始围绕公司核心业务展开。“定位清晰了，目标确立了，把有限的资源全部集中在这个定位上，再加上坚持，实现目标的可能性会更大。”

随着人员的不断增加，夏立成结合竞争对手的发展和兴衰，归纳出一个有趣的“20人死亡定律”。夏立成表示，IT外包服务往往每个人都是工程师，当团队就2至3人时，大家相安无事，赚好各自的钱，也能够开展团队合作。当发展到10个人时，还能够开一个圆桌聚餐并称兄道弟，而当人数扩张到20人左右时，吃饭往往能够开2桌以上，于是就会出现小团体，这时就可能会有不和谐的声音或是得不到发展的人离职。“此时的管理层需要学会包容，既要客观地听取员工对你的不同观点，也要冷静地面对员工纷纷离职的局面。”夏立成认为，如果无法妥善处理，那么在团队规模达到20人左右时，会出现人数减少、业务萎缩的现象。

当时的蓝盟秉承“小而专”的特色并实行了“人情味”的管理，建立了内部困难救助基金，为有切实困难的员工提供援助，从而增加团队归属感，最终突破了“20人死亡定律”，至今有近20名中层主管来到蓝盟后就没换过工作。目前的蓝盟已有各类工程师和专家190余人，加上管理和行政团队，合计超过了200多人，服务的客户不仅拥有上海市住房置业担保有限公司、信诚基金、中国证券报、国华人寿、罗莱家纺、德邦证券、微创医疗、科锐咨询、机器人、白猫股份等大型企业和上市公司，也拥有松下电工、横滨轮胎、西门子、歌诗达油轮、三媛适、天安投资等跨国企业，同时还拥有近400家中小企业客户。

“伙伴式”合作模式

目前，蓝盟基础的IT服务外包工作采用了透明定价机制，即按“人天”（每人每天）而非“人月”（每人每月）计费。“通过类似于律师的收费方式，客户无需为非工作日买单，IT服务外包工作量也精确到每天。这样的定价虽然使蓝盟的毛利率不高，但提升了客户满意度和自身竞争力。”

“IT服务外包业近年来发展很快，竞争对手的增加、工程师人力成本的提升等因素使得毛利率在不断降低，当年的蓝海可能已开始变红，多年以后也可能变成当年的VCD出租行业了。”夏立成笑着说，蓝盟近年来的发展更多是将IT服务外包当作敲门砖。“我们提供出色的IT服务外包，充分赢得了客户的信任。此后，客户围绕IT领域，其实有很多增值的业务。比如IT设备的采购、IT环境的施工和搭建、IT环境的搬迁等，这些增值或是利润更高的业务，由于建立了‘伙伴式’的合作，蓝盟往往也能优先切入。”

的确，蓝盟能够在世博会场馆中出现，就是“伙伴式”合作模式的结果。“目前亚洲数字视觉展示企业中规模最大的，有2000多人的水晶石数字科技有限公司就曾是蓝盟的IT运维服务客户，蓝盟的服务使水晶石将蓝盟发展成了自己客户的数码集成业务维护合作伙伴，以此为基础，世博会的中国馆、海南馆的后台技术构架和运维建设都是蓝盟提供的服务。”

“IT外包服务在没有形成规模效应前没法盈利，因此如何快速达到利润拐点，实现员工、客户和企业利益统一，成为了IT服务团队发展的核心课题。”夏立成表示，目前的蓝盟已确立了发展的基本要点，即吸纳适合蓝盟的客户，筛选那些管理思想先进并认同外包服务理念且业务状况良好的企业，实现互相扶持，共同发展，形成“伙伴式”的合作。“好比当年美国西部淘金热中，赚得最多的是卖淡水和牛仔裤的。当对手纷纷想在技术上和我们竞争时，蓝盟已经另辟蹊径，开始寻找新的模式。”夏立成表示。