中介:厂房经济的涅槃之路

时间:2014-04-22 16:25 栏目:特别策划 编辑:投资有道 点击: 1,072 次

作者:胡琼   来源:投资有道11年9月刊

有人说,工业地产经纪迅猛发展,与国家政策密不可分:房地产宏观调控持续加剧,住宅市场成交持续降温,房地产经纪公司面临着新一轮的机遇和挑战。

四年前,刚刚到一家新成立的工业地产经纪公司工作的兰正荣怎么也没想到,四年后,自己所在的这家最初仅仅6个人的上海环申工业地产经纪有限公司,会发展到拥有400多人,并排名长三角地区行业第一。

中介:厂房经济的涅槃之路

说到成功的原因,兰正荣只说了三个字:拼命干。那时候,他是公司的业务主干,经常在外面跑来跑去。而现在,身为公司业务总监的他,已经不直接参与谈客户的事情了。

企业客户日趋成熟

不清楚是从什么时候起,不为人所熟知的工业地产开始出现,随后工业地产经纪公司如雨后春笋般冒出来,一些专做厂房代理的机构也陆续火热起来。

2007年8月,环申公司在上海青浦成立。刚开始,他们做的是工业地产产业链条的最低端,“其实就是最简单的销售,业务员每天接到的电话都是客户要找厂房,完全没有技术含量可言。”兰正荣说,现在环申公司的网店已经遍布长三角,所涉及的项目从几百平米到几万平米都有。而环申工业地产旗下的“第一厂房网”也成为了行业内的知名门户网站。

尽管如此,兰正荣他们依然面临着很多挑战。最主要的问题就是怎样解决客户日益增长的不同需求。

“对比去年同期的市场境况,今年上门拜访和咨询厂房信息的客户大幅度提升。”兰正荣说,但是他发现,这些拜访的客人变得异常地谨慎,要求也提高了很多。

“以前经常出现一些客户,对厂房盲目地要求大,也许是他们对未来预期很乐观。而且,这些客户成交效率都很高,一般都是马上就定下来了。”兰正荣表示,现在来拜访的客户,对厂房的面积、配套设施等基础建设问了又问,还要货比三家。

环申工业地产昆山业务总监张飞也发现了一个新特点:越好的厂房周转率越快。“好的厂房非常缺乏,以至于一有这样的物业放出来,市场马上就能消化掉。”

兰正荣说,随着中国经济继续保持快速增长,包括劳动力在内的要素价格全面上升,过去粗放型的经济增长方式已经难以为继,不少企业响应国家号召,转变增长方式,对厂房的要求也提升了。

两极分化

一位业内人士在谈到厂房中介时这样形容:简单、偏门、狂赚。这其实也道出了厂房中介火爆的一个最重要的原因:低门槛,两个人,一间门店,就可以开张了。

据兰正荣介绍,现在上海大大小小的工业地产经纪加起来至少有700多家。究其原因,除门槛低之外,一是前两年工业地产市场的火爆使很多人不假思索地介入进来,二是厂房中介的单笔业务利润非常丰厚,提成甚至高达20%——以至于业内流传着这么一句话:“三月不开单,开单吃半年”。

“厂房中介一直是一个流动性很高的行业。”兰正荣说,因为这一行准入门槛低,对学历没有要求,从业者多是初中以上文化水平,靠的是边做边学。

然而,在这样的无序的竞争下,问题出现了。“比如,我们公司一般是收取一个月的佣金,但是一些小公司为了拿到客户,就收取20天或者半个月的佣金。”兰正荣说,现在已经是狼多肉少的局面了,这种无秩序的混乱竞争会恶化整个行业环境,降低行业整体的品牌形象。

“越是这样,就越容易形成两极效应,大的越做越大,小的越做越没饭吃。”兰正荣表示。

中介:厂房经济的涅槃之路

瓶颈是信息不对称

回到2005年或2006年的年关,一个不被百姓所熟知的行业高唱凯歌来庆祝丰收,因为他们一不小心就赚了很多钱。这个行业就是厂房中介。

“真怀念以前的日子!”一家小型厂房经纪经理陈凡感叹说:“那时候我一个月轻松做几十万的业绩,现在比以前辛苦了一倍,业绩却没有以前的一半好!”陈凡说,最主要的原因是竞争激烈,僧多粥少。

“但不管怎么样,希望还是有的。”陈凡突然话锋一转。“事实上,我们不需用去担心厂房中介的前景问题。道理很简单:中国的制造业要发展为真正的‘世界工厂’,达到美国、日本的水平,还有很长的路要走。美国、日本的制造业都占到了世界的30%以上,而中国目前还不到10%。制造业的迅猛发展,第一件事就是对工业厂房的大量需求,这也正是厂房中介的利润空间所在。”

厂房中介市场目前面临着政策的影响,土地政策、产业转移、产业结构调整升级等,但政策始终会存在,不构成市场经营模式创新的一个内在的驱动因素。那么,厂房中介市场的最大瓶颈是什么?

“最大的一个问题就是信息不对称。”兰正荣说,业主或者客户在通过中介公司交易厂房时,信息是不对称的,客户所掌握的市场信息相比中介公司来说是缺失的。而信息不对称的原因是经纪素质低,导致提供不了高水平的服务。

兰正荣说,对于工业地产商来说,需要的人才是复合型的,既有地产属性,也有产业经济属性。既有地产操盘的经验,也更加需要了解国家的产业政策、产业经济发展的新趋势。兰正荣切身体会到,做厂房经纪不容易,能成为精英更不容易。如今,在厂房中介这个庞大的群体里,专业性普遍欠缺。

  不只做中介

除了要解决信息不对称这个问题,对于一家工业地产经纪公司来说,做深还是做广,要专业还是要规模,也是一个需要思考的问题。

“未来工业地产的发展趋势要以产业招商为主导,或者是品牌拉动推广的形式,每一个项目都要考虑产业和政府的政策,开发商如果能够有所作为,必须对产业政策吃得很透彻,引导和服务好企业,实现资源互补。”

兰正荣说,大多数厂房中介公司眼睛就只盯着厂房。当厂房中介市场没得做了,它们就看不到希望了。事实上,厂房中介也是在为当地招商引资,如果厂房中介能有这个意识,就好办了。因为招商是个永恒的话题,有做不完的事。

从中介到招商,只是一个意识的转变,却能换来无比美好和广阔的一片天空。

然而,很多小厂房中介既没有先进的管理,也没有制定前瞻性的战略,从中介到招商的转变,对于大多中小厂房中介公司来说,这也许只是一个很美好的构想。

工业地产经纪公司

俗称厂房中介,为投资者和物业所有者双方达成出租和购买而建立的一个平台机构,提供招商引资市场中介服务,并有为双方保证安全交易的义务。

主要业务流程为:投资商开发、客源登记、信息回访反馈、带看厂源、三方谈判、签约、汇款方式、物业交接等等。

声明: (本文为投资有道签约作者原创文章,转载请注明出处及作者,否则视为侵权,本刊将追究法律责任)

读者排行