社区理财扭转第三方“服务误区”

　　虽然“以服务为导向”的口号屡屡被第三方理财从业人员提及，但由于受产品佣金制的限制，真正的服务却总是“隔靴搔痒”般地难以落到实处，以至于切实地站在客户角度的服务更显得“奢侈”。而在当下倍受多方渠道挤压的第三方理财机构的生存环境中，已有越来越多的机构开始意识到服务的重要性，并开始探索财富管理服务的真谛。

　关键在于客户需求

上海融义投资咨询有限公司（以下简称“融义财富”）总经理陆晓晖介绍，目前国内第三方理财公司提供的服务仅仅停留在产品推销阶段，甚至为了返佣而对产品风险“视而不见”，客户资金的安全很容易受到威胁，“与此同时，国内第三方理财机构也忽视了作为服务业的属性，即忽视了服务本身对于客户的价值，这不利于公司的长期发展和客户关系的维护。”

而国外成熟的第三方理财企业则刚好相反，国外的第三方理财更关注的是客户需求本身，大多都是通过对客户本身详尽的调查与分析，才将匹配的资产配置推荐给客户。

作为一向以社区理财作为立足点的融义财富，基于社区服务本身的长期性和稳定性，在七宝万科社区的分店进行财富管理时，就开始积累这方面的经验。

在记者的采访中，碰到了家住七宝万科社区的冯林夫妻，他们一辈子从事技术研究工作，已经七十有余。他们告诉记者：“我们并不想着要赚多少钱，只要能够保证本金安全，并且能够跑赢CPI就满足了。”根据他们的风格，融义财富配置了相对安全稳健的理财产品给冯林夫妻。

“筛选时，经过内部（后台部门）选择后，还加入外部确认的环节，以保证产品的安全性。”陆晓晖介绍，由于冯林夫妻金融知识相对薄弱，对如何理财较为困惑，“利用社区门店、异业合作的方式为他们提供了优质的社区服务及充分便捷的沟通，并在后期为冯林夫妻提供税务、法律、外管条例等全方位的专业咨询服务。”

由于能够切实抓住冯林夫妇的理财“痛点”，原本抱着试试看心理的冯林夫妇，目前在融义财富已经有两年的理财历史。

社区理财的“新试点”

融义财富在向联洋社区开设的第三家分店时，基于之前经验，先是发掘联洋社区高端客户的真实需求，而后才开始对这个分店网点进行相应的部署。“通过问卷调查和面访等活动方式，除了推广品牌，最重要的是了解社区客户的真实需求。”

陆晓晖介绍，社区理财的理念是在提供专业的一站式理财服务之余，为客户带来全新的社区服务体验。“再优质的服务也是要建立在为客户带来所需要价值的基础上，所以探知客户的需求就显得尤为重要。也正因此，我们才需要看似费时费力地去做这些事情，但实际上，这个活动对日后如何更科学地做好理财规划、如何满足客户需求，将产生‘事半功倍’的效果。”

通过多年对社区客户的了解，目前进行社区理财的客户需求各种各样，但大致有以下几类：科学的财富规划、安全的产品筛选、社区服务及沟通、专业的咨询以及对理财产品优惠、省心及放心的期望，这些，是他们最大的需求。

当然，在通过一系列的问卷调查、面访等“亲民”活动，了解到联洋社区客户的理财需求及社区服务需求后，融义财富也迅速行动起来，“我们会通过完整的理财规划、严格的风控系统、及时的信息共享、丰富的社区服务等一系列完整的服务体系，让客户感受到真正是为他们在量身定制的服务。”