中信银行发力“幸福财富”打造私人银行品牌

时间:2014-05-13 14:22 栏目:财富管理 编辑:投资有道 点击: 4,212 次

近几年,中国的富裕人群正以惊人的速度扩容。有数据显示,至2013年,我国百万美元资产家庭数量将达到78.8万户,年均增幅达13.6%。而波士顿咨询公司出炉的最新报告称,当前我国百万美元资产家庭数量已位居全球第三,仅次于美国和日本。

不断攀升的数据,意味着中国个人高端客户服务蕴含着巨大的潜力,内地富人的投资热情及对资产管理的需求已经喷薄而出。但如何接近他们、了解他们,进而为他们提供量身定制的金融服务,包括对客户的家人、孩子进行教育规划、财富管理等延伸服务,这一过程充满挑战,对于私人银行尤为如此。

迟存国迟存国 中信银行青岛分行副行长

私人银行在我国内地虽起步较晚,但甫一亮相就彰显出“剑拔弩张”之势。尤其是近两年来,各家商业银行的私人银行舞台大幕相继拉开,从组织架构、人员招聘、商业模式到服务特色,都在八仙过海、各显神通。但财富管理人才队伍薄弱、定制化服务仍需完善、市场竞争严重同质化、金融投资工具匮乏以及财富管理意识尚需培养等挑战,使得国内财富管理行业与国外存在巨大差距,私行的创新改革已经迫在眉睫,为此,中信银行青岛分行关于财富管理的创新,做了以下探索和思考。

在青岛市打造财富中心城市的背景下,中信银行青岛分行抓住这样的契机,主要做了以下工作:

进入财富管理机构聚集中心。根据相关数据的统计,中信银行青岛分行在高净值客户市场的占有率为2.18%,远高于全国平均水平的0.87%。在青岛市成为财富管理中心城市之际,为充分发挥聚集中心金融同业机构的联动作用,中信银行青岛分行通过设置机构或分中心的形式积极进入聚集中心,建立与其它金融同业以及会计师事务所、审计师事务所、律师事务所、资产评估机构等专业机构的横向交叉合作,为财富客户提供一站式综合服务。

产品创新。客户对银行产品的需求越来越趋于个性化、定制化的发展趋势,越是高端客户越需要量身打造专属产品,通过综合资产配置解决财务需求。在此基础上,个人金融产品方面加强创新,重点探索家族信托、保险、人民币跨境交易以及高端消费品、艺术品、收藏品和私募基金等另类投资的产品形式,开展保管箱定制业务,根据客户的实际需求设计保管箱箱型、功能、安全保障,寻求解决分行在产品研发上的限制,设立分行的专业产品研发团队,将部分产品研发权在严格控制风险的前提下由总行下放到分行,便于分行更加快捷的把握当地市场需求,设计更具有地域属性特点的金融产品。

打造高素质人才队伍。财富管理人才是财富管理的核心竞争力,为此,中信银行青岛分行培养现有财富管理团队,通过中心银行总行财富管理项目的不断深化巩固,固化财富顾问、贵宾经理对高端客户的专业服务流程,提升经营服务能力。与此同时,也通过各类培训提升财富团队的综合素质和营销技巧,强化营销实战能力,引导财富团队整体实力的快速提升。

不仅如此,中信银行在提供全面优质的财富管理服务的同时,也帮助客户树立财富管理理念。这期间,中信银行青岛分行会通过财富管理项目和旗舰店项目建设提升财富管理人员的服务水平,同时加强投资者教育,着力培养客户的财富管理理念,帮助客户树立投资风险意识。

与此同时,中信银行青岛分行还需要加强地区同业合作,完善财富客户服务体系,在打造“幸福财富”的过程中,发展养老、养生、旅游、会展等高端增值服务,开展各类高端财富论坛或财经资讯讲座,邀请总行或外部知名讲师、专家,形成系列、做出特色、打响知名度,树立岛城财富管理的知名品牌。

然而,如何更好地为高端客户提供金融服务,在同质化竞争中脱颖而出,需要的是创新的服务模式。在此基础上,中信银行青岛分行财富中心推出了“幸福财富”创新服务品牌,进行了尝试。

以服务为导向

众所周知,为高端客户理财的核心之一在于服务。几乎所有的金融产品都可以被模仿、被复制,但服务却不可以被拷贝。也正因此,越来越多的中资私人银行不再满足于仅仅给客户提供更有竞争力的产品,而在服务和风控上力争尽善尽美,以满足高端客户不断增长的服务需求。

作为专门针对高净值客户的一种私密性极强的银行服务,私人银行在服务模式无疑成了客户选择的“理由”。一般而言,私人银行提供的是“1+N”式的服务。以中信银行为例,在不断变化的客户需求前,财富管理中心遵循专业的资产配置模型和统一的财富规划标准流程和工具,推出创新型的“1+1+N”高端客户专属服务模式,即“支行贵宾理财经理+分行级财富中心财富顾问+中信集团旗下的投研团队”,全程管理客户资产,并为财富客户量身定制综合化、个性化和专业化的财富管理解决方案,用以满足财富客户的理财需求。

除此之外,为了更大程度地满足客户服务需求,中信财富管理中心甚至做到为一位客户单独订制投资产品。除私人银行客户本人外,其服务范围还延伸到了客户家庭,除了金融服务,还涉及到法律税务咨询、不动产投资、艺术品投资、子女财富教育、慈善等非金融领域。在金融服务方面,私人银行提供的专属产品包括股权投资、信托贷款、证券投资、艺术品投资等,让高端客户从中各取所需。

让客户拥有“幸福财富”

中国金融理财标准委员会把个人对待财富价值观的感受细分为:富足感、受偿感和安全感。这三种感受目前已经成为个人或家庭理财的动力基础。

秉承这一理念,中信银行青岛分行财富中心结合精品财富管理与金牌增值服务打造了高端客户服务体系,创建“幸福财富”财富管理中心的服务模式。

所谓的“幸福财富”,其品牌图案源自四叶草,四片叶子分别代表财富、健康、真爱和名誉,映射出“四世同堂”之福,体现家庭财富世代相袭、幸福代代相传的美好寓意。

在此基础上,中信银行青岛分行财富中心由分行财富管理与私人银行部经营管理,主要职责是向金融资产300万以上财富客户与私人银行客户提供专业的投资理财服务和丰富的增值服务及活动,以“幸福=财富+健康+真爱+名誉”为理念,中信银行整合和优选各项资源,向高端客户推出定制幸福财富、质享健康养生、全球留学无后忧、至尊贵宾生活四大专属服务。

推出“幸福财富”品牌的这四项专属服务,主要是以最高端的服务全面提升客户的生活品位和质量,让物质生活和精神生活实现完美融合,真正体味幸福财富,幸福生活。它体现在以“智慧创造财富”为理念,遵循专业的资产配置模型和统一的财富规划标准流程和工具,其服务范围覆盖健康养生的各个环节,为客户提供最便利的养生服务、留学以及尊贵的生活新方式。

当然,今日所做的这些还不够,目前各商业银行纷纷借助发展私人银行业务助推业务战略转型,只有坚持“以客户为中心”的经营思路,持续在零售财富管理领域拼搏发展,通过产品、系统、服务、团队、渠道等五个领域进行全面提升,为高端客户提供更高品质的专属化服务,才能引领高端群体的新人生。

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