为消费者赚钱模式 双赢不是神话

时间:2014-05-22 11:00 栏目:封面故事 编辑:投资有道 点击: 5,102 次

作者:马文刚  来源:投资有道13年6月刊

“抢钱是体力活儿,偷钱是技术活儿,分钱是脑力活儿,因此唯有分钱的模式才是王道。”何谓分钱模式?就是在企业获利的同时,也为消费者创造出价值。

帮用户赚钱的商业模式一面市就大受欢迎。从博弈论来看,如果能够让商家和消费者在交易过程中都赚到钱,那么就超越了传统的零和博弈,实现了“非零和博弈”。因为各方的收益或损失的总和不是零值,真正实现了双赢。

又樂公司创始人、董事长程刚
又樂公司创始人、董事长程刚

  “在思考双赢的商业模式时,有一个‘渠道钻石匹配’的原理,即必须匹配才能实现双赢。”赞伯营销管理咨询公司董事长路长全表示,“要做到品牌认知度与渠道扩散度相匹配,经销商的密度与利益集中度相匹配,企业服务力与市场半径匹配。”

  又樂:做餐饮界“华谊兄弟”

帮消费者赚钱的模式,针对的消费者往往属于生产消费型,即自身会将产品进一步转售,或有可以变现的资源,也有可能自身先不必支付任何成本而在获利后进行分成。这其中,往往离不开创意的“点石成金”,一个好的创意往往能化腐朽为神奇,完成“从奴隶到将军”的升华。

又樂就是这样一家通过创意餐饮产品来帮助传统餐饮企业增值的公司。又樂公司创始人、董事长程刚认为,当创意与传统连锁餐饮相结合时,必将产生更大的张力。

又樂公司的代表产品之一是为“新亚大包”设计的豆浆饮品,该款产品使用了有质感的玻璃瓶加红酒木塞来盛装豆浆。较之使用塑料杯盛装的传统豆浆,换个思路后的产品,提升了豆浆的品位感,更关键的是帮新亚大包解决了豆浆饮品低售价的弊病,原因在于玻璃瓶能够更好地掩盖产品的利润。

“我们盈利,新亚大包当然也有更多的盈利,实现了双赢局面。”程刚表示,“我相信抢钱是体力活儿,偷钱是技术活儿,分钱是脑力活儿,因此唯有分钱的模式才是王道。”

在程刚看来,又樂是一个平台公司,模式更类似于“华谊兄弟”。在平台上导入各个优秀且有规模和品牌战略的合作伙伴,每个和又樂签约的合作品牌好比是“华谊兄弟”签约的明星。

又樂通过为这些合作品牌度身定做各类饮品和整体解决方案,让各品牌的产品身价攀升,赚得更多的收益,类似于华谊兄弟对影视明星的包装。

“虽然在幕后的又樂收益远不如在聚光灯下的‘明星’,但通过不断‘签约’,聚沙成塔的效应就出来了。”程刚笑着说。

营销模式:体验是关键

如果商家光嚷嚷说能够帮消费者赚钱,理性的消费者怎么会轻易相信你呢?甚至还会把商家归入“哗众取宠”乃至“脑残”一类。于是,体验式营销成为帮助消费者赚钱模式的关键。

2013年暮春的一个傍晚,程刚站在又樂公司体验中心的顶楼平台上出神。成立仅3年多的又樂公司,在短短时间里和全国50多个餐饮品牌合作,其产品已覆盖了5000多家门店,而这离不开体验式营销的帮助。

走进又樂公司的体验中心,迎面而来的是一字排开的各类咖啡机及其他专业饮料制作设备,而这些设备将为前来体验的消费者现场调制出形形色色、口味各异的咖啡和饮品。“来体验的用户只需告诉又樂对饮料品类、售卖环境、价格和期望利润的需求,又樂马上就能做出符合的饮品。”程刚表示,在体验者选择产品后,又樂即可对用户安排培训,直至熟练上手。

据他介绍,公司成立以来,几乎每次和新客户接触时,客户都会问及他们和贸易公司的区别。也正因如此,使得又樂决定开设自己的体验中心。

客户的每一个价值层次都属于不同的社会平台,因此客户对产品的理解和对品味的需求以及能支付的费用都制约于各自所属的社会平台。“又樂改变不了客户的价值观,也没有必要去尝试改变,因此尽量按客户的需求去提供相对应的产品,提供适合每个层次客户的解决方案。”

大家保网站搭建第三方独立平台模式

  大家保:打造第三方保险平台

既然要为消费者赚钱,那么薄利多销甚至零门槛,成为此类模式的必备条件,但同时也会将风险转嫁至生产者。

针对自身有可以变现资源的消费者,威客(Witkey)模式通过免费注册等低门槛,给那些拥有智慧、知识、能力或经验的用户带来了实际收益。

Witkey是英?“wit”(智慧)和“key”(钥匙)两个单词组成,即“The key of wisdom”的缩写。网站让用户在互联网上通过解决科学、技术、工作、生活和学习中的问题,将其知识、智慧、经验和技能转变为经济收益。

自2002年以来开始出现的威客网站雏形,一直呈现着繁荣的景象并开始成为一种灵活的就业方式,打破了地域、时间、工作方式的限制,通过互联网把世界各地的工作者放在同一平台,给劳动者提供公平竞争的互联网环境,同时带来更多自由工作的时间、创意和想法,利用人类智慧为新出现的问题寻找解决方法,体现出“知识即财富”的思想。

在第三方保险网站大家保网CEO方玉书看来,降低消费门槛得从不同消费者的角度着手。针对有投保意向的消费者,网站通过免费注册来帮助这些消费者快速查询并筛选保险代理人;针对保险代理人,则帮助他们快速寻找到真正有意向投保的客户,并收取低于广告投放预算的月租。

“大家保网站的广义消费者有两种,一种是想通过网络查询产品并有投保意向的消费者,而向我们缴纳月租的‘消费者’则是保险代理人,因为大家保网站本身不卖保险,不赚交易佣金,属于第三方独立平台。”

中国每10个人中只有1张保单,而美国每个人拥有4张保单,日本更是每人有7张保单,因此中国保险业还有很大的发展空间。“可惜的是,中国的保险业买卖双方长期处于一个矛盾的关系,信息不对称使得保险代理人频繁采用陌生拜访、电话推销等不太恰当的方式。”

方玉书表示,在大家保网站一次逾百人的活动上曾做过一个简单的调研,当问及有多少人在一年中接到过推销保险的电话时,每个人都举起了手。“有意思的是,其中有60%的人想购买保险,却对保险代理人的‘死缠烂打’表示反感。”

在企业服务力与市场半径匹配方面,大家保网站的两端连接着投保人以及保险代理人,投保人在网上输入基本信息及所需的险种,提交后很快能得到来自不同保险公司的多个方案。

与此同时,另一端的保险代理人会收到网站的短信提醒,按投保人的要求进一步制作个性化方案。随后,投保人能收到多家保险公司的报价信息,经过比较筛选后,投保人可与保险代理人实现线下沟通并促成交易。

声明: (本文为投资有道签约作者原创文章,转载请注明出处及作者,否则视为侵权,本刊将追究法律责任)

读者排行