为消费者省钱模式 喜欢你,有道理

时间:2014-05-22 11:02 栏目:封面故事 编辑:投资有道 点击: 4,462 次

作者:顾慧妍   来源:投资有道13年6月刊

  各种以帮助消费者省钱为目的的商业模式正在受到追捧,从各类APP,到淘宝、京东等各种垂直消费电商。从省钱的不同方式来看,该商业模式可分为三小类:打折清仓模式、团购与返利模式和比价模式。

通货膨胀下缩水的荷包让越来越多的消费者回归注重性价比的消费模式,廉价商品受到空前的热捧。鲜明的对比是,以打折、省钱为卖点的电商们经常因快递爆仓而烦恼,而另一些零售企业却不得不降格求生,寻找任何可以作为打折噱头的节日进行促销,以期获得消费者的垂青。

未来团购模式四种类型

  根据艾瑞咨询即将发布的2013年Q1中国网络购物市场数据,Q1中国网络购物市场交易规模为3520.8亿元,较去年同期增长36.6%;从网络购物市场结构来看,B2C占比超过30%,与去年同期相比提高了10个百分点;从网购市场份额来看,天猫占比51.3%,继续领跑B2C市场,京东商城则以43.4%的份额稳居自主销售为主B2C市场首位。

以上数据能够表明,各种以帮助消费者省钱为目的的商业模式正在受到追捧,从“我查查”等类型的APP,到淘宝、京东、唯品会等各种垂直类消费电商。从省钱的不同方式来看,该类型的商业模式基本能够分为三小类:打折清仓模式、团购与返利模式和比价模式。他们到底是如何帮助消费者省钱的,我们一一来剖析。

打折清仓模式:尾品也疯狂

唯品会,一家以品牌折扣为卖点的电商,他以大幅度优惠的折扣价,向中国消费者提供优质、受欢迎的品牌正品,商品囊括时装、护肤品、箱包、皮具、配饰、香水等。

简单概括,其商业模式为“名牌折扣+限时抢购+正品保险”,加上其“零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式,唯品会得以在短时间内在电子商务领域疯长。值得注意的是,唯品会公布的2012全年毛利率高达22.4%。

还有人将唯品会的成功称为逆袭。因为它卖的服装等商品平均单价只有200元,一个月的销售额却有近10亿元;在垂直电商相继陷入泥潭、无奈求收购的2012年,它不仅没有倒下,第四季度还盈利了。在独立B2C中,除了天猫,可以说它是极少数盈利者之一。

红杉资本中国基金董事总经理刘星表示,唯品会商业模式的诉求之一是让品牌商更优雅地处理库存,让品牌商尽可能地减少曝光度。如果一家特卖网站能够大量处理品牌商的尾货,那么他很难再去找第二家合作。因为完全没有必要这样做,除了货品量上不去,还会让品牌在消费者心中留下“到处甩卖”的印象,这样的转移是负效应。很大程度上讲,唯品会是一种赢家通吃的生意,这种模式留给同行的空间很小。

唯品会的模式引爆了品牌特卖,继凡客与多个品牌做折扣后,当当也上线了“尾品汇”,成为又一家杀入服装尾货限时特卖领域的电商。5月7日凌晨,当当网正式上线“尾品汇”名品特卖频道,参与特卖品牌包括ELLE、COACH、达芙妮以及阿迪达斯、耐克等鞋服品牌。

有分析人士称,唯品会这一打折模式在国内火爆的根源,在于国内服装行业高企的库存。据华创证券统计,截至2012年末,服装家纺板块总存货超700亿元。去库存是2013年整个服装业的关键词,这也成为电商平台加入尾货特卖领域的背景。

但值得注意的是,未来该商业模式类型的企业或将因为竞争加大而迎来价格战。

 团购与返利模式:人多力量大

“团购”也是直接帮消费者省钱的主要工具。

这个模式很简单,说白了就是团体购物,将认识或不认识的消费者联合起来,加大与商家的谈判能力,以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销的原理,商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。

此前,团购作为一种新兴的电子商务模式,通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式,提升用户与商家的议价能力,获得商品大幅让利,引起消费者、业内厂商及资本市场的极大关注。

国内团购业经过2010年的兴起、2011年的泡沫、2012年的理性后,到现在格局已经基本稳定。从目前数据来看,2013年1至2月,主流团购网站总成交额突破43亿元。但在行业整体规模保持上扬的同时,目前全国维持正常运营的团购网站数量仅剩943家。

美团网算是在团购洗牌过程中,能够“独善其身”的一家。它一直被视为团购领域的另类,在2011年初烧钱的疯狂大战中,美团并未盲目出手,而是召开发布会,向外界展示资金实力的逆势之举。2013年2月23日美团网CEO王兴在年会上称其2015年要达到千亿规模,2020年?实现万亿规模的目标。

有专家认为,未来团购模式将向四种类型发展:与位置服务相结合,这个模式不仅让消费者省钱,还能够省去找合适团购的时间和精力;

由单一产品团购演变成商城,如聚美优品,在大家都团购吃喝玩乐的时候,它另辟蹊径,在化妆品领域独树一帜,在消费者心目中建立了化妆品专家的角色,华丽丽转型化妆品商城;

买家主导的反向团购,杀价帮就是相应的代表。其运作模式是提出一个产品的团购,同时有几家该产品的经销商进行更低出价的竞争,最终最低出价的商家胜利赢得本次订单。一个产品同时拥有多个经销商恰恰是中国特色的销售模式,也只有在这种情况下,多个经销商才会产生竞争,从而最终让利消费者;

与SNS社交相结合,中国人买东西,非常重视朋友的推荐,往往一句:“这个不错”,胜过厂商几百万的广告投入,另外攀比心理支持着这种模式的发展,所以如果真能将社交与购物联系在一起,的确非常符合中国人的消费心理。

总之,团购蛋糕无论怎么切,本质卖点就在于帮消费者省钱,比的是谁更精准,谁更快,谁更方便。

除了团购,返利网站也是“折上折”的重要形式。返利网站首先与网商达成合作关系,消费者通过返利网站平台在合作网站购物并产生有效订单后,网商按照一定比例把销售提成返给返利网站,返利网站再同消费者分享这部分销售提成。

打开某返利网站,发现主页上有商城返利、团购返利、淘宝返利等多种返利种类,其中商城返利包括京东商城、当当网、聚美优品等,返利金额从几元到几十元不等。返利采用的是积少成多的一种心态,让消费者能够在长期购物体验中,获得相应的现金返利,这就是该模式的魅力。

  比价模式:第三方诚信

“我查查”是这个模式的典型代表。

“我查查条码比价”是一款基于商品条形码进行商品比价的手机应用,用户用手机扫描商品条形码后,可以立刻查看到与商品相关的价格、质量信息。该应用除了商品比价,还包括产品质检、快递查询、二维码扫描、周边商户优惠等多种实用功能。

可以看到,“我查查”把大量的费用都投放在技术和后台数据维护上,在市场推广方面投入甚微,基本全靠用户间的口碑传播,即用户体验后口口相传。

根据互联网数据中心(DCCI)的最新调研报告,用户在购物时对于移动设备的最大需求就在于随时随地查询商品价格质量信息。“我查查”以第三方平台视角,将全面、准确、客观的商品价格信息传达给消费者,为其购物过程提供了有效的参考建议,故而在用户中广受欢迎。

“我查查”CEO赵立新曾在接受媒体采访时表示,“‘我查查’的用户粘度在47%到56%之间。5000万的总用户意味着一个月内有使用行为的活跃用户近3000万。面对同类软件的竞争,‘我查查’能胜出的主要原因无非两点,第一,我们软件做得好;第二,广大用户用得着。”

有专家称,就像搜索引擎逐渐演化成网民上网的第一入口一样,比价购物搜索等第三方服务网站的商业前景不言而喻。在美国,购物搜索模式的成功已经得到证实,Google、雅虎、微软等几乎所有的网络巨头都推出了自己的购物搜索服务,甚至于B2C一半的订单都是由这些网站带来的。

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