安洁士:石油污水里的大生意

时间:2014-06-04 16:41 栏目:封面故事 编辑:投资有道 点击: 1,720 次

作者:顾慧妍   来源:投资有道14年3月刊

油田作业废水处理一直是困扰业界的难题,但安洁士的出现,打破了大企业的垄断局面。开发更新技术,开拓更大市场,正成为安洁士不断进取的动力。

安洁士:石油污水里的大生意

  如果2003年何文意没有去上EMBA,如果没有遇见李松棠,大概他还在广告界奋斗,做他的网络分类广告,他当初所探索的方向便是58同城、赶集网的模式。

缘分往往是说不准的,在遇到了志同道合的李松棠、粟沅生之后,何文意便决定进入从未涉足的石油行业,而且是做油田最大的难题--油田作业废水的处理。何文意他们三人共同出资,与大庆石油公司联合成立了大庆油田废水研究项目部,也就是安洁士的前身。本科毕业于大庆石油学院的李松棠负责技术研发,何文意则发挥在市场推广、资本以及财务方面的经验。

众所周知,石油行业市场在中国主要由中石油、中石化、中海油这三个巨头把控,且三者对外高度封闭,外人很难打入。“举个例子,如果你贸贸然去和他们说要谈生意,他们是绝对不会理你的。或者你问我说,你认不认识大庆油田里面的人,我只能回答你,大庆油田中所有的员工加起来大约有150万人,你随随便便找个人,也是没法说上话的。”何文意说。

故而,创业之初,李松棠没少利用同学关系。比如说,去各大油田取污水样本回来研究。李松棠的大学同学多在各大油田工作,很多同学已经是中层干部,弄到一桶污水并非难事。取到污水的第一件事,就是立刻开车带回长春研发中心--刚取回来的污水,和摆放了一个月的,其化学结构自然不同。

经过长久的铺垫与努力,安洁士的发展渐入佳境。

专注于油田压裂废水处理

要进入石油行业,为何简单的贸易不做而选择油田废水处理?何文意解释道:首先,中国采油的方式,使得油和水的比例中,水已经超过了95%,故而水处理的量是非常大的。其次,中国的采油技术在不断提升,以前采油就是一口井打下去,通过压力,油可以喷出来,如果油不出来,在井的旁边再打个井通过水的压力,让油出来。中国油田的40%~50%已经进入二至三次采油的阶段,值得注意的是,一口井采了一两年之后井会出现堵塞,然后就会通过一种特殊的作业方式,把下面的裂缝挤大,将油挤出来,这就叫做压裂作业,这是中国目前最主要的采油作业方式。

介于以上原因,安洁士定位于油田作业废水的处理,且以压裂废水为主。目前,在油田环保领域,人们对压裂废水的处理越来越重视。“因为压裂作业一直是油田的增产方式,随着对能源需求的增加,政府要求几个能源巨头通过各种方式来增加产量,因此,这几年压裂作业的作用越来越大,另外就是中国政府对环保的重视,因为环保问题而遭到罚款的企业,可以说比比皆是。”

照此逻辑,安洁士的市场会越来越大。

安洁士:石油污水里的大生意

  技术过硬是前提

市场固然巨大,但首先得有技术,才能打进石油系统。

2008年对于安洁士是至关重要的一年,这年底何文意团队取得了重要的技术突破。

“当时我们造了一台中试设备,我们自己找了检测机构来检测,水达到了一级排放标准,在油田中引起了轰动,大庆油田的某领导闻风而来,还带了一帮观摩团。我们的技术骨干老李为了证明经过处理的水能达到一级排放标准,现场将泥浆处理给他们看,处理完之后,老李就把处理好的水喝了。就是这件事后,我们便获得了大庆油田的认可,这是我们签下的第一笔单子。”

“还有一次,我们去大亚湾做技术交流,当时壳牌石油在那里有一个中国最大的中外合资企业,因为他们是石化水,很难处理,于是就找到我们。中海油把天津、广东湛江等其他基地的技术骨干都找来,他们一行25个人,我们就3个人。刚开始我们就做了技术介绍,接下来他们每个人都挑了一些难题来‘刁难’我们,我们负责技术的老李就将这些问题一一作答了,一个半小时之后,那些人的态度就诚恳了许多,交流环节也进入到应该如何解决问题,之后的谈话就涉及到如何进行合作。”

因此,要说与油田合作什么最关键,首先是必须得尊重对方,而且最核心的就是技术。

PE/VC的力量

显然,如今看好石油污水处理行业前景的并不只有何文意。

2009年底,安洁士准备卖出第一台设备给油田,能够获得几百万的进账,但这对于安洁士后续的技术研发是远远不够的。于是在一次偶然的机会,何文意遇到了经纬创投合伙人方元,何文意给方元寄去了相关资料,就在两天之后,方元告知何文意想要与其一起去拜访客户。

“那一天是腊月二十八,那年冬天东北的天气非常冷,我就带方元去大庆油田,半路我们在路边找了一家店,一人吃了一碗3块钱的拉面。到了油田之后,原本这个时候油田肯定是放假了,介于我们同油田良好的关系,有部分油田的领导带着几个员工留下来等我们,在参观了大庆、胜利油田之后。大家就各自回去了,本来我没有抱什么希望。结果在元宵节之后,接到方元的回复,两周就将安洁士的第一轮融资做完了,我们也成为了经纬创投第一个非TMT项目。”

2011年,安洁士又获得盈峰创投、经纬中国(Matrix Partners)和德丰杰(DFJ)合计1000万美元的投资。2012年5月,公司又获得纪源资本(GGV Capital)6000万人民币的投资。

“做小不做大、关注细分行业是我们的投资策略,所在行业是否符合产业政策、市场是否足够大、公司是否拥有核心技术以及成熟的商业模式,都是我们投资判断的依据。”纪源资本于立峰表示,“安洁士恰好符合这些要求。”

核心竞争力

借助于资本的力量,安洁士很快完成了业务模式的转型。

对于安洁士的竞争力,何文意是这么总结的:首先,安洁士进入领域早,2005年的时候说做油田的环保,根本没有人能理解。当时做了很多水样,几乎将中国主要油田的水样都做完了。“有一次去长庆油田取水样,横跨了7000多公里。而且一个油田中每一部分的取水都会不同。当时安洁士做完了中国主要油田压裂作业方式所形成的水样,了解每种压裂作业方式背后的处理药剂应该如何配比。因此,在这个行业的积累也是我们非常重要的竞争力。”

其次,高效的市场占有率。何文意认为,石油行业的客户相对固定,油田一旦拥有了合作方,其他方就很难再介入。因此,需要率先抓住客户。目前安洁士已经有6个市场,都是大规模的油田,这些油田采油率已经超过了行业总量的70%。值得注意的是,安洁士选择客户的标准是,客户体量大且有预算,当地的自然条件、环保条件要求他们做环保处理。

另外,安洁士的销售模式也是其核心竞争力的一部分。据何文意介绍,安洁士的盈利点主要来自三方面:销售污水处理设备给油田,对油田现有污水站进行改造,以及在油田作业现场提供污水处理服务。

目前,安洁士60%的营收都来自于给油田提供污水处理服务。“我们发现,油田更倾向于从我们这里购买服务而非设备,因为这样的话,油田前期投入少,不需要购买设备,审批流程也相对简单。油田在我们对污水处理结果验收完全达标以后付款,对油田来说,风险很小,所有的风险都由我们承担,这是油田乐于接受的。”何文意告诉记者,“而对于安洁士而言,向油田提供服务可以为公司带来长期稳定的现金流,相比销售设备也有利于安洁士的技术保密,最重要的是利润更高,毛利润率可达70%。但唯一不利的一点则是短期内带给公司很大的财务压力。”

何文意表示,安洁士目前要做的就是拓展市场,随着市场的不断走好,会有更多人关注这个领域。面对越来越激烈的竞争,安洁士需要增强销售团队,牢牢抓住客户,二期还要增强快速整合技术的能力,“未来我们绝对不自己生产,研发也要对外合作,互联网的外包概念,非常适用于我们的产业。”

安洁士希望能够将石油污水处理的这盘棋越下越好,故而对未来市场拓展会更关注于新疆及海外,业务方面也会涉及钻井泥浆的无害化修复、土壤修复、含油污泥等方面。

“业务的拓展势必会需要资金,所以我们一直同资本保持接洽,不会将这扇门关上,当合适的机会到来时,就能顺势而为了。”何文意说。

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