通路快建:玩转渠道的高手

时间:2014-05-19 17:12 栏目:酷公司 编辑:投资有道 点击: 4,226 次

作者:马文刚   来源:投资有道13年5月刊

在“信息爆炸”的时代,如何分辨、筛选真实可靠的投资信息成为重中之重。有平台、有渠道,也就意味着掌握了主动权,所以“渠道为王”俨然成为了众多投资者追捧的真理。

好不容易打通了上海通路快建网络服务外包有限公司(下称“通路快建”)总裁林翰的手机。“有的公司为找客户发愁,有的公司却为拒绝客户而烦恼,通路快建可能就是后者吧。”林翰笑着说,“目前平均每天通过致电和造访,希望和通路快建寻求合作的企业达到了400多家。”这也不难解释为何他的手机很难打通。

通路快建:玩转渠道的高手

  “通路快建主要做商机交换的生意,类似于阿里巴巴的B2B。”在林翰看来,通路快建是一群玩转渠道的人,通过以招商外包为核心业务的商机交换平台,为企业拓展渠道和为创业者找项目,最后按匹配的效果来收费。“中国市场的问题往往就是渠道的问题,因此,营销得看你如何去玩转渠道。”

“爱折腾”的吃螃蟹者

从林翰的创业经历不难看出他是一个“爱折腾”的吃螃蟹者。他毕业于北京大学,曾任国内大型咨询公司联纵智达的副总裁,服务过青岛啤酒、伊利乳业、方太厨具等客户。在营销咨询领域和企业一线操盘多年,他不满足单纯给别人做顾问,觉得“不解渴”,而正是这份“不解渴”的探索精神,成为创业的动力。

2006年,营销咨询出身的林翰在为一家生产竹炭产品的企业做咨询时,发现了隐藏在有机环保行业背后的商机,索性与另一位创业伙伴成立了有机日用品一站式购物平台“生态家”,集中在原材料的采购和渠道建设上下功夫并将生产外包。

林翰发现,由于效果难以衡量,企业往往只能靠经验和感觉进行营销活动,但互联网的兴起改变了这一切,数据爆炸、社交媒体、渠道和策略选择成为改变营销组织游戏规则的重要力量,使得营销变成了一项“技术活”。

“我知道有一半的广告费被浪费了,但遗憾的是,我不知道是哪一半。”这是传统企业在招商、销售等营销工作中常常发出的感叹,而效果不佳的“招商会”沦为“招伤会”也是司空见惯。

“让未来中国企业消亡的不是减法而是除法,越来越理性的市场和消费者,会除去落后的产品生产力和营销生产力,使得很多过去优秀的企业在新的市场巨变中快速沉寂。”于是,敢于“吃螃蟹”的林翰针对市场上还没有为企业提供规范系统的渠道建设服务公司的刚性需求,在2009年3月成立了通路快建。

当时,林翰提出的“先创造价值,再分享利益”的服务理念对于在寒冬中挣扎的中小企业无疑是雪中送炭,也奠定了通路快建前期发展的根基,在短短四年时间里从不足20人的小团队成长为员工过千的公司,主要服务客户包括了龙润茶、海通食品、鸿兴源、太太乐、LISA.LISA、博洋宝贝等知名品牌。

2012年4月,通路快建旗下的生意街网站(www.875.cn)获得达晨创投7000万元注资,而达晨创投此前也投资过林翰创办的生态家网站。2013年,通路快建开始主攻“云营销平台”,发布了涵盖招商外包、商机孵化、精准招商推广、网络商学院等全系列的的精细化营销服务产品。

系统服务提高招商效率

“B2B这块业务,我们在5年内会超过阿里巴巴,甚至可能不需要5年。”在林翰看来,与阿里巴巴的信息平台相仿,通路快建同样通过互联网把各行业有着投资需求的人汇聚在一起,实现项目和投资人对接,按成功签约数量的多少向企业方收取佣金,对投资者则免收服务费。

“和阿里巴巴等平台的不同之处在于通路快建会事先进行严格的项目质量评估和筛选,删除虚假、落后的项目,避免投资者可能被骗的被动局面。”林翰告诉记者。

对于普通企业,有十几人的招商队伍已算奢侈,且还可能兼任渠道拓展、谈判签约、客户维护、货品分销等繁杂工作,而通路快建主要通过招商会和日常考察签约两种方式招商。林翰解释说:“所有的策划、策略、咨询、方案建议都可以落地并被市场检验,这样企业的试错成本都由通路快建承担。帮企业做招商,如果方案不好,我们可以不断地再投入资源试错。但企业如果自身试错一次就可能耗费两三年时间,因此试错在专业招商平台上成本相对较低,一但发现错误就可以立刻调整方案。”

目前,通路快建旗下有生意街商机汇网站、《商机》DM直投杂志和开设在机场和闹市区的“生意街商机交易中心”等各种招商平台,通过这些平台发布招商信息并继续累积一大批投资者信息。据林翰透露,这些平台上每天能产生几十万条有投资意愿的留言?网站每天也汇集了50多万名投资者,产生2万条对项目感兴趣的投资者信息,而通路快建紧紧围绕这部分有效的投资者资源并反复利用。

林翰估算,中国在找项目的投资者不下于3000万人,还有不少投资者找到项目赚到钱后还想再继续找新项目。“随着互联网的普及,网络招商效率非常高,互联网和信息化能以低成本把过去散乱、零碎的东西聚合在一起,不仅提高了招商速度,更降低了招商成本,这是过去传统招商难以达到的。”

“渠道风投”的盈利模式

“通路快建采取了先服务再收费的模式,承担前期广告推广、人员、资金等方面的投入,风险不亚于风险投资,因此我们的工作其实是’渠道风投’”。林翰表示,过去招商服务的市场用的是广告商思维,即我给你打广告要收钱,但不管你的结果好坏。“通路快建的思维是把复杂的招商过程结果化,由通路快建给客户确定性的结果后再分钱,于是就设立了以结果为导向的佣金制收费模式。”

林翰认为,通路快建的盈利模式是通过更多的免费服务增加客户粘度,同时也解决企业招商之“痛”,让企业少承担风险。“过去企业招商要承担百分之百的风险,但今天通路快建可以来投资招商,但投资有前提,就是我要评估对你的投资里面是不是我的风险更少。”林翰认为的“风险”主要是指签约的客户“总是有好有坏”,前期投入人力、物力推广之后,招不到商或效果不理想的项目,对通路快建而言,就意味着无法分成,也就意味着亏钱。

“通路快建的关键是风险如何控制,我们设有项目评审委员会,每个进入评审会的客户都要经过投票决定签约与否,而我有一票否决权。”林翰表示,筛选客户的关键是商业价值大与小的问题。“首先我们看企业的产品面对的是小众还是大众;其次看商业模式是否可复制;最后看能否规模化,是否可在中国的遍地市场都能落地。”目前在通路快建外包招商的项目,大多投资额在几十万元之内,毕竟投资金额越少的项目,签约也越快。

“小众市场或需要的经销商数量很少,以及投资额较大且涉及环节较多,沟通时间较长的项目,通常会被我们拒绝。”林翰说,“很多企业没把盈利模式想到前面,盲目做产品、服务,到头来发现,企业的所有能力好像都不是围绕盈利来构建的,因此你的公司在市场根本没反应,没人买单。所以,企业还是应该把盈利模式想到前面,然后再围绕模式来构建企业的生态系统。”

林翰
林翰

  最终向两端收费

林翰将通路快建的核心归纳为“OTO”模式。即Online、Technology和Offline。其中,“Online”指线上资源聚合平台的成熟,即依托互联网构建针对不同类型行业、不同客户精准的数据库网络营销体系。“Offline”指线下商机速配的招商外包服务,即通过招商外包平台实现为企业发展加盟商和招商的服务。“O”和“O”中间的“T”指通过技术实现新的招商逻辑和规模化沟通的数据中心、CRM系统。

现在,通路快建专注做渠道建设当中最难最核心的商机速配、项目对接。“有点像房地产中介,不过房地产中介是卖房子的信息,而我们发布的是招商信息。”林翰说,“渠道盈利是价格链里面最核心的环节,企业不赚钱、加盟商不赚钱,等于加盟商环节丢失,渠道价值链便被破坏。”尽管表面看起来通路快建的“衣食父母”是企业,但林翰的真正目的是长期培养投资者,通过帮投资者寻找优质项目的方式取得信赖,最终把投资者稳固地聚合到通路快建。

“尽管现在收费是针对企业,但通路快建工作重点的80%不在上游企业,而在服务下游投资者,围绕他们来做更多的增值服务。”林翰表示,当投资者群体培养成熟、会员达到一定数量之后,通路快建最终的商业模式会发生延伸,比如类阿里巴巴的模式,向被辅导的投资者收取5000元到10000元年费。“初期暂时对投资者免费,但未来会在企业和投资者两端收费,尤其是重点发展投资者”。

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