财富管理：私人订制？

通过优质的产品选择和参考的组合来让客户选择管理机构，再通过后台顾问团队来对于参考组合进行调整，从而满足客户个性化的需求。这可能就是未来富裕人群和大部分高净值客户私人定制的雏形。

年前，冯小刚的贺岁电影《私人订制》票房大热，除了欢乐之外，也给大家带来很多热议问题和流行语。事实上，无论电影的口碑如何，私人定制这个话题本身确实越来越为大众所关心，财富管理中私人定制的话题也是个值得探讨和研究的问题。

通常的认识中，私人定制总是相对于高净值客户而言的。尤其是在私人银行的高端客户以及家族理财室（Family?Office）的客户中，通常有很多私人定制的产品和服务。提供服务的都是极具实力的理财机构，为了留住“二八”客户群体中的“二”，不断创新甚至牺牲利润率来满足这些客户的需求。而对于一般的富裕阶层，这样的产品和服务还是有些遥不可及，但从另一层面来说，这并不妨碍国内不断壮大的富裕阶层对于产品和服务个性化的需求和愿望。

这倒让我想起了另外一个与人们日常生活息息相关的产品--家具。很久以前，只有非常富裕的家庭才有好的家具，通常是有私人的木匠所定制，后来慢慢有了家具厂来制造统一规格的家具了。早年大家都以家里面有几件家具为荣，一个五斗橱，一个梳妆台，能让家里人自我欣赏好一阵。后来大家发现，解决了“有”这个问题后，原来家家户户的家具都差不多。部分满足人们个性化的需求的家具是不够的，客户还是不得不被动地选择是否接受厂商已经设计制造好的家具成品，没有自己的想法和参与，也不保证适合家中氛围。

后来终于出现了一种模式--宜家模式，受到顾客欢迎。他们并不强求顾客购买家具时一定需要购买配套的所有系列家具，而是根据顾客自己的需求来搭配。除了大型的家具以外，提供多种基础的组件和模块，使得客户实现自由的拼装和组合。在宜家的商场里，有很多的组合参考来让顾客直观地了解到什么样的组合是自己想要的。我们往往会发现，同样是在宜家商场买的东西，因为有了不同的组合，再结合家中自身装修的特点，个性化的需求便得到了满足。

循着这样的轨迹我们发现，财富管理行业的发展历程大致如是。开始时并没有严格意义上的财富管理，只是简单的产品购买，人们选择的空间很小，购买的原因只是因为无论如何相较于一般的银行存款，在第三方机构进行理财投资总是存在一定程度的改善。当很多的公司都在进行产品上的创新，这便是资产管理兴起的时代。国内各个机构延续海外市场的轨迹，不断开发新的类别的产品来满足客户的需求。这样的产品创新总是相对更容易，因为海外有成熟的经验可以借鉴，并且不会牵涉到一个相对复杂的变量--财富拥有者（机构或者个人）。然而当产品开始不断丰富的时候，客户突然发现，原来并不存在一个单一的产品可以满足自己整体的财富管理求，而对于市场上的产品来说，客户只能选择接受或者不接受，或者选择接受哪家。于是，财富管理的概念出现，就是为了实现财富拥有者的管理目标，利用各种已有的金融产品作为工具，组合实现最终的理财目标。其实质就是将一个个的金融产品，作为实现财富管理目标的基础组件和模块，组合后来实现客户的具体目标。

而相对于家具行业而言，财富管理行业还有一个复杂的变量就是财富拥有者，所面临的直接的挑战是产品和组合对于财富拥有者的适应性的问题。比如一些产品本身在同一风险水平线上比较是不错的产品，但并不一定适用于所有的客户。更进一步的问题是，往往这样的适应性客户自己并不了解。而一旦适应性上出现了问题，可能比仅销售单一产品给客户带来的满意度更低。这就解释了为什么最近提供综合服务的专业机构的客户满意度反而远不如一些“土豪”机构（缺乏专业能力，只有销售单一种类的产品的机构）。

在真实融资利率仍然高企的时间段中，确实很难看到快速改变的趋势。只有风险可控范围内的固定收益率开始下降，直至到达一个无法满足客户管理需求的时候，真正的财富管理行业繁荣的时代才会来临。

当然，行业的进步总是曲折向前的。正如我们正在努力做的一样，即使向客户推荐配置的主力仍然是固定收益的产品，但这并不阻碍我们开始为未来真正的财富管理做好准备。比如专业人才的储备，与客户信任的形成，基础工具的配置，产品组合的搭配等等。

想象一个有后台顾问团队支持的宜家吧，这可能就是未来的财富管理行业理想的模式。通过优质的产品选择和参考的组合来让客户选择管理机构，再通过后台顾问团队来对于参考组合进行调整，从而满足客户个性化的需求。这可能就是未来富裕人群和大部分高净值客户私人定制的雏形，同时也是一个行业标准化和规范化的过程。

　　陆晓晖

上海融义投资咨询有限公司（融义财富管理中心）总经理曾供职于知名外资银行，多年专注个人财富管理领域