张丽菲:做金融百货商场的“导购”

时间:2014-04-29 14:24 栏目:封面故事 编辑:投资有道 点击: 1,071 次

作者:马文刚   来源:投资有道12年4月刊

银行、信托、私募等推出产品的机构好比是单一的品牌店,而第三方理财公司就像一个大的金融百货商场。

爱美是每个女人的天性,买衣服是每个女人的必修课。如果将市场上林林总总的理财产品比作一堆衣服的话,那么展恒理财东方广场理财中心理财一部总监张丽菲无疑是一个对各类“衣服”了如指掌的高手。在张丽菲看来,自己更希望是一名杰出的金融“百货商场”的导购高手。

张丽菲:做金融百货商场的“导购”

  “假如考虑买一件衣服,你是愿意去一个品牌店小范围选择款式,还是愿意去商场从多个品牌店中大范围选择性价比更好也更适合的品种呢?”张丽菲用衣服和理财产品做了一个有趣的比较,她认为银行、信托、私募等推出产品的机构好比是单一的品牌店,而第三方理财公司就像一个大的金融百货商场,虽然没有自产的产品,但可以保证独立、客观,更重要的是还有专业的理财顾问像导购员那样帮助客户选择。

“很多客户在独自选择金融产品时,往往只看到一些表面的信息,好比选衣服时只看到了品牌或款式,但真正的产品质地、安全性等潜在指标不一定看得非常清楚。此时,客户就需要专业、独立、客户的理财顾问从客户角度出发,进一步把控风险并选择最适合的金融理财产品。”张丽菲认为出色的金融产品导购服务是第三方理财公司能够说服客户并达成合作的关键。

“在金融行业中,客户的信任至关重要,展恒成立至今已发展了一批合作五六年以上的稳定客户。我们在做客户忠实财富管家的同时,客户也愿意为我们介绍身边的亲朋接受展恒的理财服务。”2007年进入展恒工作的张丽菲说,“其实赢得客户的信任,说复杂也复杂,说简单也简单,抱定一个宗旨,就是切实从客户角度出发,做到专业、独立和个性化。”

回忆自己多年的第三方理财顾问工作,张丽菲认为出色的理财顾问必须学会如何真正为客户着想,而这些努力的付出,客户是可以感受到的。

张丽菲曾遇到一位来自大连的客户,从初次交流开始她通过电话、邮件等方式和客户沟通,6个月之后,这位客户决定坐飞机来北京面谈。最终张丽菲和这位客户达成了1000万元的合作。“这个客户一直是展恒的VIP会员,我和他也保持着良好的信任关系。”张丽菲说,“其实,工作中很多都是细节以及点点滴滴的小事情,对于这个客户,我只是持续做好我的工作,客户却被感动了。”

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