国内红酒之路需突围

时间:2014-06-03 16:24 栏目:品鉴 编辑:投资有道 点击: 845 次

作者:罗梅芳  来源:投资有道13年12月刊

红酒投资曾经风靡一时,如今红酒消费也渐趋大众化。随着市场的扩大,传统的红酒销售模式和红酒文化正遭遇一场前所未有的挑战。

虽然红酒已成为时尚生活的标签之一,但依然有诸多红酒企业发出无奈的心声:“红酒的暴利时代已经结束,目前正遭遇一场寒冬。”尤其是政策限制下,大量的红酒企业受到冲击,销售业绩纷纷遭遇“滑铁卢”。“如不改变现状,不少红酒企业都会面临倒闭风险。”上海波格酒业有限公司总经理赵建中说。

国内红酒之路需突围

  政策变革对于高端红酒的影响比较大,一些依赖公务消费的红酒销量必然下滑,而对于中低端红酒销量受到的影响倒不大。“赵建中认为,国内红酒企业受到同质化竞争现象严重,在各企业之间并没有明显优势,这才是导致红酒企业后继无力的真正原因。

两大瓶颈

虽然国内的红酒消费能力强劲,但由于市场还处于发育初期,红酒企业在扮演市场教育者的角色之时,其传统的销售模式和售后服务也经受着前所未有的考验。

“传统的红酒销售渠道先是经过总代理,再延伸到各个地级代理商、县级代理商、批发商,最终到零售店进行出售。”赵建中指出,“这种销售模式愈发显出弊端,导致由于层层剥皮而使销售成本和价格都抬高,在竞争中容易丧失优势。”

“比如代理商通过酒店销售红酒,先是被收取一笔不低的进场费,由于不少顾客自带红酒,对店内价格高昂的红酒并不‘感冒’,红酒在酒店内的售出率并不高。”赵建中介绍,客户更多的是愿意直接到批发商那里购买红酒到酒店享用,而不愿意为红酒的渠道费“买单”。

事实上,这种“裹脚布”式的销售链条普遍存在于红酒企业中。根据相关数据的统计,传统的销售模式目前占红酒企业的60%以上,这种陈旧的模式在电商的冲击下正日渐式微,也迫使不少企业开始减少中间环节,往“国外酒庄-红酒品牌运营商-代理商-消费者”的销售模式发展,如此一来,缩短了中间的环节,使得同样质量的红酒具有价格上的优势。赵建中指出,这样的优化只是一个过程,今后销售渠道的“扁平化”将是大势所趋,互联网的线上直销、代理商开设网点直销将越来越普遍。

不仅如此,由于国内市场红酒品种丰富,品质良莠不齐,服务质量已经成为消费者选择红酒的重要标准。“目前国内红酒企业大多都在拼价格,对于服务品质反而忽略了,导致客户流失率很高。”赵建中介绍,比如客户买到的红酒有瑕疵,以往的红酒商并不提供退换货服务,新的《消费法》的出台迫使商家提供这样的服务,但这都是被动式的。如何更好地通过红酒的销售带给客户优质的服务体验,已经是众多红酒企业不得不细细斟酌的一件事。

赵建中

  两大突破点

由于当下众多的红酒产品良莠不齐,鱼目混珠的不在少数,导致消费者在琳琅满目的选择中失去了辨别的能力。作为国内的红酒运营商,大多养成了在品牌上下重金,而轻视红酒品质的理念。在赵建中看来,最首要的是要在源头上对红酒品质进行把控。

“虽然国内对于红酒的消费能力非常强劲,但随着对红酒认识的加深,消费者越来越聪明,对于红酒的消费也渐趋理性化,他们不仅仅看重价格,更重要的是性价比。”赵建中介绍,客户对于优质正宗的红酒需求愈发强烈,只有提供高品质红酒的机构才能保持在市场中的战斗力。

不仅如此,要激活红酒行业巨大的消费潜力,还在于对红酒文化的建设。根据赵建中的介绍,目前国内只是有了喝红酒的习惯,但是没有真正的红酒文化,红酒文化内涵深刻,它不仅包括葡萄酒的制作、品评、酒具的选择、饮酒方法等,还包括红酒产地的地理、历史、人文、经济,甚至政治,只有全方面地了解红酒文化,才能真正领略红酒的美。

基于这样的考虑,赵建中在上海市奉贤区建立了一个占地面积15000平方米的“波格国际酒庄”,在2014年元旦前后开始营业,作为红酒文化的培训和体验中心。他介绍,在未来,红酒的销售和服务只是红酒行业的基础部分,一系列以“红酒文化”为主题的体验中心、红酒衍生品的经营、红酒文化的培训基地等变革,会给红酒企业带来真正的生命。

声明: (本文为投资有道签约作者原创文章,转载请注明出处及作者,否则视为侵权,本刊将追究法律责任)

读者排行