褚翠燕:知己知彼者,百战不殆

时间:2014-04-29 14:21 栏目:封面故事 编辑:投资有道 点击: 4,272 次

作者:马文刚   来源:投资有道12年4月刊

客户可在诺亚的平台上全方位资产配置,且没有任何成本增加并能得到更好的服务,这应该就是选择第三方理财机构的优势。

褚翠燕

  “我在诺亚算是个老员工。”褚翠燕笑着说,“不过最初的我的确是一个彻底的门外汉,因为我负责的是行政和接待。”很难想象,这样一位年轻的“80后”女孩已是诺亚(上海)财富管理中心的副总经理。

2010年,褚翠燕的个人业绩达到约7亿元,她和团队的业绩则达到约17亿元,而在2011年上半年,褚翠燕的个人业绩已超过2亿元,团队的业绩也超过了10亿元。在褚翠燕看来,这一切业绩的取得,离不开《孙子·谋攻篇》中那句“知彼知己者,百战不殆”。

褚翠燕认为,“知己知彼,百战不殆”意味着第三方理财顾问既要熟悉产品,又要对客户充分了解。在“知己”,即熟悉产品方面,诺亚对于新员工会进行封闭式的培训,理财师也有“新人理财师”和“标准理财师”的进阶区别。“公司有一套完整的培训机制,培训贯穿在整个工作中,我自己也在不断学习理财规划相关的知识。”褚翠燕说。

在“知彼”,即了解客户方面,诺亚财富强调的是“KYC”法则,即“Know Your Client”。褚翠燕进一步解释称,首先对客户的风险偏好进行评估,了解客户的风险承受能力;随后,和客户进一步沟通并了解客户整体的资金、目前的资产配置、资金流动性要求以及预期收益等问题;最后结合客户年龄、职业、工作内容、家庭等个人基本情况来配置相关类型的理财产品。

“KYC法则虽然不是创新,但的确在沟通中非常重要,针对不同的客户一定得有不同的资产配置建议,而不是千篇一律。”褚翠燕说。

“诺亚有专业的研究团队及严格的风险控制流程,产品按漏斗的模式进行严格筛选,林林总总的产品结果风控筛选后最终仅有5%左右的通过率。”褚翠燕说,“客户可在诺亚的平台上全方位资产配置,且没有任何成本增加并能得到更好的服务,这应该就是选择第三方理财机构的优势,也是让客户信任的关键之一。”

褚翠燕进一步表示,和客户建立信任是一个逐渐积累、水到渠成的过程,更是一个和客户成为好朋友的过程,一旦成为了好朋友,那么老客户往往会进一步介绍新客户,也可能是有更多的惊喜。

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