张敏:良好沟通是王道

时间:2014-04-29 14:22 栏目:封面故事 编辑:投资有道 点击: 4,478 次

作者:马文刚   来源:投资有道12年4月刊

沟通对于理财顾问非常重要,客户的风险偏好有不同风格,因此理财顾问一定要充分了解客户的风险偏好,按客户的风险承受能力推荐产品。

作为一名“85后”理财经理,即便在市场环境不好的2011年,张敏仍然超额完成了销售和服务工作,依靠良好的沟通能力和自身的不断努力,她在短时间内成为了好买基金的“王牌”。张敏在2011年销售阳光私募超过1亿元,目前维护着约1.8亿元的客户资金。

张敏

  自2010年进入好买财富管理中心(上海)后,张敏的生活忽然繁忙了起来,回顾2011年,张敏表示由于投资者去年上半年对市场预期较乐观,因此客户更多聚焦在阳光私募产品。“我在2011年二季度的阳光私募成交量超过5000万元,那时我每天几乎都至少加班到9点来处理客户的相关需求。”

张敏强调,沟通对于理财顾问非常重要,客户的风险偏好有不同风格,因此理财顾问一定要充分了解客户的风险偏好,按客户的风险承受能力去推荐产品。“在充分沟通的前提下,即使2011年下半年市场大跌,客户还是可以理解和接受。”

张敏2010年取得复旦大学经济学学士学位,在校期间她是青年志愿者中心主任,也和上海市血液中心合作推广过成分献血活动。

“我对每个咨询的客户都会耐心和细心地进行沟通,这可能和性格有关,我一直喜欢服务性的行业。”

张敏认为,志愿者的工作经历使得自己很享受付出所得到的那份快乐,加之自己的经济学专业背景,于是将工作定位在金融服务行业。“有一颗服务他人的心,热爱这个行业,希望通过自己的服务来实现自己的价值,通过自己的专业知识给中高端客户提供服务,我自己也觉得很快乐。”

张敏长期沟通的客户中有一名来自浙江义乌、咨询阳光私募产品的刘先生。据张敏介绍,从事小商品批发业务的刘先生是一名“70初”,非常好学且几番创业才获成功,因此,对阳光私募不很了解的他,抱着好学的心态,往往会有一大堆的问题咨询。“我每次都详细记录他的问题并认真回复,还进一步搜集相应的资料发送给他。”张敏说,“刘先生对我的工作表示很认同,还曾对我说如果在交流过程中我有一次不耐烦,他就不会合作。最后刘先生不仅自己购买了100万元,还介绍了他的朋友买了200万元。”

“做好理财顾问的工作必须要换位思考。”张敏表示自己会把客户当作亲友来对待,把客户的钱当作“自己的钱”来建议配置。“我经常问自己,如果这笔钱是我的,我会怎么去配置。”

张敏的理想是成为一名绝对专业的理财顾问,给客户提供最优质的服务。张敏说,经过2011年市场的单边调整,客户对股票类资产的高风险有所恐惧,因此目前的客户更多还是关注固定收益产品。

“随着市场的进一步明朗,建议客户根据风险偏好合理配置自己的资产,不妨适当增加权益类资产的配置,不过整体资产配置还应趋于稳健。”

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