融义财富:成为精英家庭的财富管家

时间:2016-01-09 16:29 栏目:财富管理 编辑:投资有道 点击: 3,074 次

在社区理财领域深耕细作多年之久的融义财富,不仅借助高端社区的“地利”之便赢得了高端客户的青睐,今年下半年以来,经过全面升级和优化,融义财富在客户需求的基础上为精英家庭提供了更为丰富而专业的一站式服务。

作为财富管理行业的一匹黑马,融义财富在社区理财领域中的先锋地位早已人所共识。而在2015年下半年,融义财富正式启用全新品牌标语“精英家庭财富管家”,传承一直以来的服务理念,立志成为精英家庭可以安心选择并且长久相伴的财富管家。

融义财富:成为精英家庭的财富管家

以精英家庭为中心

“其实我们的理财服务和宗旨一直都没有变。选择精英家庭作为财富管理对象,是在进行社区理财服务的过程中不断提炼和清晰化的结果,是把我们的客户、我们的定位描述得更加准确而已。”面对记者的采访,融义财富总经理陆晓晖展现了一如既往的坦诚和实在。他介绍,融义财富的理财服务一直在高端社区中展开,在四年多的理财规划服务中,融义财富服务的群体以精英家庭居多。

事实上,陆晓晖眼中的精英家庭,有两层含义:它首先是一个门槛,即可投资的金融资产在100万以上的高端社区居民。以上海地区为例,各个社区间有着较大的差异,“不少人买房,其实买的就是‘社区’,因为各个社区的人文素质、配套设施等都不一样。选择什么样的社区,意味着选择什么样的生活环境和人文形态。融义财富开设的多家连锁门店也都是选择在高端社区周围,这些社区往往处在黄金地段,配套设施优良。选择这些社区的居民通常来说处于社会上层,不论是可投资资金还是对各种高端服务的需求,都相对较高。对他们来说,100万的门槛不是问题,而融义财富高端的服务更能够满足他们的需求。

不仅仅只是一个财务的门槛,高品质也是精英家庭的重要特征。所谓的高品质,可以理解为文明程度比较高,财富管理意识比较强,有着较为正确的投资理念,而不只是单纯看收益。”当客户过于注重收益结果,就会带来不必要的纷扰,在接受财富管理规划中,也很难对自己真正的需求有着科学的认定。“陆晓晖认为,如果只看结果,一般人只会选择收益高的产品,而高收益意味着高风险,财富管理机构将很难为客户在收益与风险之间做平衡,也很难为客户做出真正科学的财富管理规划。

也正因此,为了更长远地发展,也为了精确理财规划的定位,融义财富将目标群体锁定于可投资金额在100万以上、高品质的精英家庭,这些精英家庭客户,其投资意识觉醒得较早,对正确的投资理念有着较强的认同感。”这群人与我们有着共同的理念,在为他们解决问题的过程中,我们提供的理财规划、产品购买以及后续的计划跟踪服务都很顺利,他们也都成为融义财富的忠实客户,认同我们的理念,和我们共同发展。“

多层次的产品结构

与个人投资者不同,精英家庭的理财需求与一般的大众有着明显的差异。陆晓晖告诉记者,”一般大众只要达到期许的收益率就可以了,但对于精英家庭而言,当资金量越来越高的时候,就会产生一个综合的需求,包括养老保险、移民、大额保单、子女教育、出国留学、境外旅行等需求,且这些需求随着时间的推移而不断变化更新。“陆晓晖介绍,在服务的过程中,这样的需求结构更需要多元的产品与之相匹配。

根据融义财富产品总监陆懿晨的介绍,目前融义财富的理财产品分为三类,包括信托、债券等产品在内的固定收益产品占据50%以上。这些产品在今年上半年的市场行情见好,也备受客户青睐。”我们有着央企背景的信托公司与我们进行长期的合作,对融义财富给予信托产品流动性的支持,即便在明年有可能产生刚兑风险的金融大背景下,融义财富也比其他机构多了一层保护膜。“其次,融义财富会筛选市场中优质的信托产品,用严格的风控体系进行审核把关,最终为客户进行合理配置。在严格的风控下,不少看起来收益可观的理财产品都被阻挡门外。”比如二三线城市的房地产,其抵押率、资产实力和通过率都不高,房价也有可能下跌,这样的房地产信托产品我们都非常谨慎,并不会纳入到融义财富的产品体系中。“此外,自去年新三板推出后,股权投资产品成为投资理财的重要配置,为融义财富产品体系注入了新的活力。

“由于我们已经获得了私募基金销售牌照,不仅可以选择资产端的产品做组合,也可以自己设计产品,不断丰富理财产品的体系。同时,我们的团队成员大多出身于投行,对于项目和产品有着丰富的经验,也可以根据不同的产品组合,为不同风险偏好的客户进行合理的资产配置。”陆懿晨介绍,融义财富后续还将有可能增加保险等产品,为了给精英家庭配置更好的产品,“我们的产品体系还在不断地更新和优化中。”。

需求性、市场性、合规性

由于精英家庭理财需求的多元化,对于理财服务的要求也开始水涨船高。理财师在为其资产配置的过程中,须基于对精英家庭的需求的充分了解后进行科学的配置。对此,融义财富联合创始人及销售总监方园女士介绍,这个过程中,她要求理财师必须做到需求性、市场性以及合规性的有效结合。

需求性。不同于一般的第三方理财公司,融义财富并不以赚取产品销售佣金为导向,而是以提供理财服务为主的第三方理财公司。方园介绍,在提供服务的过程中,哪怕配置的产品对于融义财富没有任何盈利。“但只要是客户的最优配置,对于客户而言有着最大的价值,我们也会毫不犹豫地站在客户的立场上做到客户的理财规划中。”

市场性。“任何理财产品都有其市场性。”方园介绍,理财产品每一年都在改变,最优质的理财产品也可能随着时间的变化而发挥着不一样的理财功能,今年的热点产品到了明年就有可能表现平平。“在这个过程中,我们会训练理财师的市场敏锐度,与时俱进地为客户选择在理财期间内最具市场潜力的产品。”

合规性。金融市场的诱惑很大,为客户配置产品的过程中,首先要考虑到理财产品是否合规而非收益。处于监管灰色地带的产品、或是风控上有漏洞的产品都会被融义财富坚决杜绝在外。“高收益意味着高风险,不合规的产品,哪怕收益率再高也不考虑在内。”方园举例说,目前不少P2P产品收益率很高,虽然一些P2P产品暂时也还算安全,但是目前还处于监管的灰色地带,所以目前融义财富不会为客户配置这类产品。

在满足了需求性、市场性与合规性的同时,对客户理财服务的规划、执行和反馈也相当重要。作为银行风控出身、具有丰富的后台风控经验的方园,在谈到与客户的后期沟通和反馈时,俨然成了客户利益的捍卫者。“在与客户达成一致,最终的理财规划模型大家都认可后,在执行过程中也可能会有一些变数,比如产品发行方发生状况时,作为专业的投资理财团队,我们首先要做的是确认具体原因,进行正确的判断和结论,看发行端的变数是否影响了我们的理财计划,这个过程我们会与客户进行及时、客观的信息披露,保持透明化。只有进行深度的沟通,让客户享有充分的知情权,客户对我们的信任才会越来越深。”

以优质的服务为导向

11月初,融义财富在第十三届上海理财博览会上获得了“年度卓越服务品牌金奖”的荣誉称号。陆晓晖对于融义财富的服务品质信心满满。“主要原因在于我们的土壤好,因为我们一直扎根社区,在四年的时间里,为精英家庭提供了优质的服务。我们不是为了卖理财产品而为客户提供服务,而是为了提供理财服务而进行的服务。”以精英家庭理财需求为导向的服务性质,对融义财富的理财师提出了更高的要求。“这些多元的需求而产生的不同财务决定将对精英家庭未来生活有着不同的影响,需要非常专业化的服务为之解决问题,满足客户的需求。”

事实上,对服务的高要求,渗透在融义财富的方方面面。在“招兵买马”时体现得尤为明显,对于融义财富的工作人员,陆晓晖最看重的是人品和服务意识。他曾一再强调,专业化水平可以培养,但如果人品和服务意识不够好,公司则很难培养到位。

“我们需要的理财师,是能够比较直观地体现融义财富的文化,也能够很好地为精英家庭服务的理财师。这样的人才首先必须是非常礼貌而有涵养的,是以客户的需求为导向的,能够注重细节。”方园介绍,目前融义财富已经有一套完整的标准化体系,后台有着专业的规划和风控对社区门店的各个理财师提供专业支持,而处在前台的社区理财连锁门店,要做的就是充分挖掘客户的需求,与客户建立良好的信任与互动的关系。

为了打造具有优质服务意识的理财师,融义财富制定了完善的培训体系。对每一位在融义财富工作的理财师进行强化培训机会。“我们会对新成员集中培训两周的时间,对融义财富的服务理念、专业体系以及各种服务标准进行解析,完成融义财富理财师的最初塑造,此后理财师将安排到门店进行实践,并定期返回总部进行理论+实践的学习和提升。 “

不仅如此,融义财富也注重引进外部的力量对理财师进行培训。这样的培训,一方面是为了提升理财师的综合素质,诸如进行性格色彩学、国学等方面的学习,以便更好地与客户交流;另一方面,融义财富同时也借鉴最优质的服务机构的理念和模式,比如与东方航空等优质服务的机构,对融义财富现有的服务体系进行反观和优化。”为了保障服务质量,目前我们门店理财师服务客户的人数不超过30位,而店长则不能超过15位客户。“

随着互联网时代的到来,融义财富也开始加快了脚步。最近,引进融资后的融义财富研发的APP即将上线,这将给融义财富带来新的起点和变革。一旦融义财富的APP推出后,客户的理财门槛将降低,其服务方式也将更新和优化,理财产品也更加多元化。”线上的多元化和规模化以及线下服务的标准化,将带领融义财富实现新一轮的腾飞!“面对未来,陆晓晖信心满满。

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