任正非：先去艰苦地方干，抓紧时间学习、提高

本期分享任正非与华为干部学员的座谈会部分对话内容。

对客户需求要有正确理解

提问：公司新的作战领域，比如说企业BG或者终端，公司如何考虑用价值分配的杠杆推动该领域的快速布局和发展？

任正非：这个题目出给你们，就别来考我了。我们拆成几个BG，就是强调不同的客户需求要用不同的解决方案、不同的组织结构、不同的干部管理、不同的激励机制。而组织结构简单了，流程缩短了，有利于效率的提高。思科就是推行大量的委员会制度，使内部各个板块平衡，委员会的特点就是决策速度慢，但决策正确性高。

我们公司在重大问题的决策上实行委员会制度，在执行层面或贴近项目的决策层面推行行政首长负责制，所以我们决策速度快。代表不同BG的各行政首长怎么考核评价？先把粮食抢回来你一定知道怎么发，粮食都没抢回来怎么分？0乘以任何系数还是0，所以内部的分配改革一定要建立在有充分的粮食基础上。平衡是在动态中形成的，没有动态怎么形成平衡？改革以后最难的是代表处和地区部，特别是代表处，工资、奖金怎么平衡，这个挑战是最难的，留给你们年轻人动脑筋去想。

提问：客户需求是企业发展之魂，总的来说，一线更能把握客户需求，公司在推动流程建设和优化时，一线的发言权是否可以加强？

任正非：首先对客户需求要有正确理解，现在打着客户需求的幌子，卖狗皮膏药的事情太多。合同质量那么差怎么变成了客户需求呢？客户的要求是要经过“去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里”的改造制作以后，才科学地代表了客户需求。客户需求是一个人格化的集合。现在合同质量很烂，我们正在整改与合同有关的体系和部门。

其次，公司不能出现大面积腐败，少量的腐败我们可以抓，如果是大面积腐败，公司就失败、崩溃了。你拿了点小钱，但你股票全都是废纸，大钱全都丢光了。腐败以及合同的低质量会像一个杠杆一样，放大了几十倍甚至几百倍地撬动公司，这样公司一定会灭亡，所以要正确理解客户的合同需求，不要打着合同的幌子对公司施压。

正因为你们一线贴近客户需求，才将权力授予你们，你们要珍惜这个机会，用好这个权力。一线不能实现以利润为中心，不以绩效责任结果导向考核，还要你当代表干什么？你要有本事，就把客户服务得很好，赚很多钱，你的队伍才高高兴兴地奋斗，你才是好代表。不要动不动就拿竞争对手、拿客户来威胁我们，甚至贪污腐败了还想绑架一下客户。在客户需求的问题上，如果没有正确认识客户需求，就会把公司拖向死亡，好好用一下你的哲学思维去认识这个真理。

怎么鼓励火车头多拉车？

提问：基层的激励在三到五年内还是靠收入、奖金拉开差距，奖金比例低、分阶段发比较零散，激励效果不明显。后面是否考虑增加奖金弹性的比例，适当降低股票比例，有利于短期的导向冲锋？

任正非：这个改革我们在慢慢地思考，现在还不好说应该怎么改。总的来说，在一个团队里，让火车头多一点油是我们的愿望。以前的油不多，别一激动人心把人都激垮了。你要知道原则，然后在薪酬包里自己去把握，怎么鼓励火车头多拉车。我是倾向短期激励与长期激励要合理平衡的。

提问：艰苦地区的干部都比较新，跑步上岗，小步快跑很快，到发达地区后发现不好用。发达地区面临的市场环境复杂，但发达地区的干部不肯到艰苦地区工作。我想问公司机制如何保证区域之间的人才合理流动，使各个区域的能力能够均衡发展。

任正非：这是员工面临的实际问题，要是我的话，我先去艰苦地方干，而且又抓紧时间学习、提高，我的人生走的就是这样的路，与我的同学几十年来拉开了很大的距离。

提问：公司各级管理者越来越重视内控体系的建立。可是我们跟一些主管、“一把手”讲管控中有哪些高风险，说他是内控的第一责任人时，他会说“我‘第一责任人’‘一把手’的地方多了，哪里负责得过来那么多”，我们如何看待这种现象？

任正非：关于“第一责任人”的问题，我们的态度是：继续把权力下放给各级行政首长。各级行政首长主要职责是什么？第一，创造价值。第二，有效监管。权力已经下放给你了，你就要帮我管住这块地，你任其腐败发生不管那就不合格，就不能担任主管了。如果你作为“一把手”监控得很严明，大家一起把奖金挣回来好好分，干部也成长了、队伍也带好了。因此，作为行政主管，不能作为监控“一把手”的人，就不能把权力下放给他，换个人就是了。

提问：一线攻山头的攻坚战能力和导向整体上比较强，但防御战的能力提高得比较缓慢，急需加强或从战略上尽快重视。想听听任总关于提升一线防御战的整体能力，以及干部导向、选拔机制如何调整等方面的意见。

任正非：我们应该理性地处理市场问题。我们攻，不能破坏规则，不能扰乱市场，损人不利己。守，一定要有策略，我们的干部要成熟起来，提拔几个这方面做得好的，就有了榜样示范作用。我认为如果竞争对手使用的方法非法、非道德的话，他们总有一天会撞墙的。间谍行为是个不光彩的行为，个人的人生也不光彩，他是会受到惩罚的。

防御战的问题，要从员工的思想教育着手，要发现哪些员工有不正当行为，加强教育与惩戒。不然的话“长城太长，防不胜防”。我们公司绝大多数员工，还是要有攻击前进的心态，不能只是防，防不住的，总有一天大家会拉开差距。在这个问题上大家合作起来努力做一些工作，遏制恶性循环。